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Un pied dans la porte pour le manipulé
La manipulation. Voilà un sujet particulièrement rebattu, partout, que ce soit dans les conversations privées, sur les réseaux sociaux. Pour tout dire, dans cette époque obsédée par le complotisme et la liberté en danger, la manipulation devient un sujet à la fois épineux et source de fantasme. Voilà qui rend d’autant plus pertinent l’essai des chercheurs en psychologie sociale, Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois (décédé en 2020), Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens (éd. PUG).
Il s’agit en réalité de la réédition de leur best-seller, déjà vendu à plusieurs centaines de milliers d’exemplaires. Cette nouvelle édition est augmentée de près de 50 pages et 16 nouvelles techniques de manipulation. Le lecteur y trouvera matière à réfléchir sur la manière dont ses gestes quotidiens peuvent se trouver influencer par une ou plusieurs tierce personne, et cela sans qu’il s’en rende compte.
Pas besoin d’être expert en psychologie ou en sciences sociales pour dévorer ce passionnant livre, si l’on excepte un chapitre plus technique, justement nommé "Un peu de théorie". Par ailleurs, l’essai est enrichi de citations d’études, d’enquêtes et d’ouvrages sérieux. Pour le reste, Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois optent pour la vulgarisation qui explique en grande partie l’énorme succès de leur essai. Il y a aussi l’ensemble de mises en situation en la personne de Madame O vivant dans le pays imaginaire de Dolmatie – mais qui pourrait être aussi bien la France, le Canada, l’Italie ou les États-Unis. Que cette femme – anonymisée – existe ou non est moins important que les faits quotidiens et anodins qu’elle vit : une après-midi de farniente, des courses au supermarché, une journée de shopping dans sa ville, des appels téléphoniques de commerciaux ou de militants associatifs ou encore une soirée seule chez elle en l’absence de son mari, soirée au cours de laquelle elle ne fait l’objet d’aucune interaction ni manipulation extérieure – en apparence seulement.
À partir de ces saynètes, les auteurs nous parlent de pratiques et de méthodes qui permettent à un interlocuteur ou interlocutrice de faire faire à quelqu’un une chose sans contrainte ou force, et même en lui laissant une illusion de liberté. "Pas besoin, en effet, d’être séduisant ou d’occuper une place de pouvoir pour obtenir d’autrui ce qu’on attend de lui ; pas besoin non plus d’être un petit génie de la persuasion. Il suffit de connaître ces techniques".
Donner "aux manipulés potentiels quelques clés pour mieux se défendre"
Les auteurs ne cessent, à grands coups d’humour, de dédramatiser ces manipulations et de les rendre visibles et explicables. "La manipulation reste (…) l’ultime recours dont disposent ceux qui sont dépourvus de pouvoir ou de moyen de pression", disent-ils. Quels sont au juste ces moyens ? Les exemples de Madame O. permettent à Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois d’examiner les comportements de leur "cobaye", insistant à plusieurs reprises le concept de "soumission librement consentie". Les auteurs montrent que "le lien entre motivation et comportement, et a fortiori entre attitude et comportement, n’est pas direct". Ils en viennent à parler de la "notion d’effet de gel".
Des exemples en entreprise, essentiellement dans le management, introduit d’autres concepts, à l’instar de "la dépense gâchée". Les faits historiques et politiques, comme l’escalade de la guerre du Vietnam, parlent également de ces "escalades d’engagement" qui peuvent nous conduire à des impasses, parfois en toute bonne foi.
Les auteurs étudient plusieurs méthodes de manipulation, souvent utilisées dans les contextes commerciaux : l’amorçage, le leurre, les techniques du "pied-dans-la-porte", celle de la "porte-au-nez", le "pied‑dans‑la‑bouche", le "pied‑dans‑la‑mémoire", notamment. Sans compter ces 16 autres méthodes : le "donner‑un‑peu‑pour‑recevoir‑beaucoup", "l’acquiescement répété", "l’indisponibilité présumée", le "nous‑avons‑un‑point‑commun", le mimétisme, le "j’ai‑besoin‑de‑personnes‑comme‑vous", l’activation normative, le "juste‑une‑personne‑de‑plus", le "vous‑allez‑probablement‑refuser", le "pied‑dans‑la‑main", le "dites‑moi‑si‑ma‑demande‑vous‑paraît‑déplacée", le "je‑ne‑vous‑demanderai‑rien‑d’autre", le "piquer‑la‑curiosité", le "décadrer‑recadrer", le "pourriez‑vous‑me‑rendre‑un‑service ?" et le "j’espère‑que‑je‑ne‑vous‑dérange‑pas".
L’essai rengorge d’exemples, d’études, de mises en situation, de faits réels mais aussi d’analyses. L’objectif est que chaque lecteur et lectrice devienne un citoyen et une citoyenne capable de réfléchir sur sa vie en société. Le maître mot n’est pas de donner des armes de manipulation à des personnes mal intentionnées – que les auteurs condamnent, mais plutôt de donner "aux manipulés potentiels quelques clés pour mieux se défendre".
Bref, voilà un ouvrage passionnant et d’utilité publique.
Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens,
éd. PUG, 2024, 368 p.
https://www.pug.fr
Voir aussi : "Enquêtes pour de faux"
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